Pe măsură ce comercianții cu amănuntul și producătorii dobândesc sofisticare și cunoștințe, formularea strategiilor de management și optimizare a promovării comerțului (TPx) devine din ce în ce mai complexă, notează European Supermarket Magazine.

Un aspect cheie

Un aspect cheie al simplificării complexității în acest proces este stabilirea țintelor, totuși unele companii CPG fac eforturi către o setare multi-țintă de promovare a comerțului pentru echipele lor de vânzări și managerii de conturi cheie (KAM) - dar această metodă îmbunătățește performanța sau distrage atenția echipelor de la atingerea obiectivelor lor principale?

Setarea mai multor ținte implică de obicei concentrarea asupra unor parametri precum volumul, veniturile, ratele comerciale și finanțarea, rentabilitatea investiției (ROI), marja producătorului și marja retailerului.

Diverse studii au descoperit că companiile care stabilesc ținte multifactoriale pentru echipele lor de vânzări înregistrează adesea o scădere a performanței generale.

Acest lucru este atribuit faptului că elementul KAM, în efortul de a atinge toate țintele, ar putea să nu reușească să se concentreze asupra oricărei ținte individuale, având un impact negativ asupra rezultatelor dorite - astfel, necesitatea unei abordări mai raționalizate și convingătoare a stabilirii țintelor de promovare a comerțului.

În acest sens, vedem că stabilirea țintelor bazate pe linii directoare pentru promoțiile comerciale câștigă popularitate.

O creștere semnificativă

Companiile care utilizează stabilirea țintelor bazate pe linii directoare înregistrează o creștere semnificativă a eficienței TPx.

Această formă de stabilire a țintei se concentrează pe determinarea parametrilor unei promovări de succes, folosind aspecte de ghidare, cum ar fi momentul, tipul și profunzimea promovării.

De exemplu, în loc să se stabilească ținte de volum și de venit separat, acestea pot fi combinate într-un singur ghid, cum ar fi „maximizarea venitului pe unitate vândută în perioada promoțională”.

Această abordare încurajează gândirea holistică, încurajează o interacțiune armonioasă între diferite obiective și oferă echipelor de vânzări o cale clară de urmat, sporindu-le eficiența și probabilitatea de succes.

În timp ce o setare cu mai multe ținte poate părea o strategie atractivă de promovare a comerțului pentru companiile CPG, aceasta poate duce adesea la o diluare a concentrării și la o performanță generală mai slabă. După cum se spune: „Dacă totul este important, atunci nimic nu este”.

Simplificarea și concentrarea țintelor folosind stabilirea obiectivelor de promovare bazată pe linii directoare este o cheie pentru a debloca performanțe superioare de promovare comercială.