Românii se află pe ultimele locuri în ceea ce priveşte consumul de lapte, cu circa 100 ml pe zi/persoană, adică mult sub media europeană. Un aspect îl constituie însă piaţa neagră, care ar reprezenta peste 20% din producţia totală după datele oficiale sau peste 40%, după informaţii neoficiale, astfel încât consumul este greu de cuantificat.Strategia implică studiul de piață ”Un român consumă aproximativ 100 de mililitri de lapte pe zi, suntem undeva pe penultimul loc în Europa. Cel mai mult se consumă în țările nordice, ei ajung la niște cifre mult mai mari față de noi. Diferența este așa de mare pentru că ne referim în primul rând la laptele industrializat. Probabil consumul este ceva mai mare, dar pentru că piața nefiscalizată, home made, nu poate fi cuantificată, mai mult ca sigur de aici vin aceste cifre”, a susţinut Cristina Miclea, director de marketing la Albalact, unul din principalii jucători din domeniu. În  opinia oficialului Albalact, piaţa locală a laptelui a crescut în valoare anul trecut şi foarte puţin în volum, fiind acum evaluată la 880 milioane euro. În mod normal, strategia corectă de marketing implică studiul de piaţă corespunzător, stabilirea bugetului aferent, crearea produsului, promovarea acestuia, deciderea asupra preţului de vânzare şi realizarea procesului de vânzare propriu zis.   O altă metodă de marketing folosită este etichetarea produsului ca fiind „uşor”, ceea ce presupune faptul că o porţie din produsul respectiv conţine cu până la 50 % mai puţine grăsimi faţă de produsul original. Cu toate acestea, produsele etichetate în acest mod nu reprezintă neapărat o sursă de hrană mai sănătoasă. În majoritatea cazurilor, ponderea scăzută a grăsimii existente într-un aliment este înlocuită cu o cantitate mare de zahăr. Acest lucru înseamnă faptul că valoarea calorică a produsului respectiv este peste maxima recomandată. Concepţia generală şi greşită a consumatorilor este aceea că produsele etichetate „fără grăsimi”, înseamnă lipsa caloriilor. Standardele etichetării alimentelor definesc produsele alimentare etichetate cu un „conţinut redus de grăsimi”, ca fiind acele produse a căror cantitate de grăsime nu depăşeşte 0,5% grame / porţie. Aşadar, consumul a mai multor porţii din această categorie de alimente pot însemna consumul a unui gram sau două grame de grăsimi.   Extinderea gamei de produse reprezintă un adevărat succes numai în condiţiile în care consumatorului îi este oferit un produs de care nu a auzit şi care nu se găseşte în oferta curentă a altor producători. În acest sens, departamentul de marketing va fi nevoit să identifice nevoile consumatorilor, iar inginerii tehnologi să realizeze produsul în conformitate cu cele mai înalte standarde, având astfel şi posibilitatea de a inova, sau chiar revoluţiona, industria lactatelor.   Strategia Danone: “Noi mâncăm sana cu covrigi” În ceea ce priveşte strategia de marketing a  firmei Danone, Roxana Tisăianu, Director Comercial România și Director de Dezvoltare Moldova și Țările Adriatice ne-a declarat: “Unul din două iaurturi consumate în România este Danone și este de datoria noastră, ca lider de categorie, să educăm consumatorii şi să construim această categorie. În acest moment, categoria nu este foarte relevantă, importantă pe lista de cumpărături, deşi e importantă pentru alimentaţia zilnică. Pentru a ne atinge scopul, ne vom concentra pe identificarea barierelor de consum și pe principalele momente de consum. Lactatele proaspete sunt versatile în ceea ce priveşte inserarea în dieta zilnică, pot fi cu uşurinţă asociate cu toate momentele de consum, de la micul dejun la gustări, prânz şi cină, fie ca aliment principal, fie ca gustare sau completare a mesei – de pildă, desertul uşor, care ajută digestia. În România, nu avem însă o tradiţie puternică de consum pentru toate aceste momente şi, de aici, un potenţial interesant pentru dezvoltarea acestui segment în anii următori, în urma unor eforturi de informare şi educare a consumatorilor. Momentul de consum principal al românilor este micul dejun, în care iaurtul se combină foarte bine cu cereale sau sandviciuri. În creştere este şi momentul gustării, dar există un interes mai mare şi pentru momentul de seară, când, mai ales vara, o cină completă poate să cadă greu. Dintre sugestiile de consum implementate, aş putea enumera asocierile, de tipul „Noi mâncăm sana cu covrigi”, iarturi de băut cu sandviciuri în benzinării sau locaţii on the go, abordări pe care Danone le-a introdus în premieră pe piaţă, în urmă cu doi ani şi care au avut un răspuns bun din partea consumatorilor şi s-au extins ca tactic, la nivel de piaţă”, ne-a declarat Roxana Tisăianu, Director Comercial Danone. Anul acesta, Danone a derulat câteva parteneriate pentru campanii educaţionale media, despre rolul iaurtului în dietă şi beneficiile sale pentru organism, dar chiar şi mituri despre iaurt, explicând procesul de fabricaţie, ce înseamnă concret iaurtul – lapte şi fermenţi- şi de ce termenul de valabilitate este mai mare, iaurtul fiind un produs conservat natural, prin fermentare. O altă acţiune de success a firmei Danone a fost Campania educativă demarată în cadrul competiţiei de fotbal pentru copii, Cupa Hagi Danone, cand a fost abordată tema beneficiilor iaurtului pentru sportive. În această toamnă, Danone va lansa două noi proiecte: “Sănătos de mic” şi “Tu ce tip de mâncăcios eşti?” Sănătos de Mic este un proiect pilot educaţional, care îşi propune să îi înveţe pe copii, prin joc şi benzi desenate, principiile alimentaţiei sănătoase şi ce înseamnă lumea ascunsă a nutrienţilor. Proiectul este ideea a doua studente de la Facultatea de Medicină din cadrul Universităţii Titu Maiorescu (UTM) şi se bucură de iniţiativa, entuziasmul şi energia lor. “Tu ce tip de mâncăcios eşti?”este un proiect educaţional pentru consumatori, construit în jurul unei aplicaţii online, care îmbină informaţii utile despre rolul iaurtului în alimentaţie cu gamification pe Facebook. Cu ajutorul aplicaţiei, participanții răspund unei serii de întrebări şi pot afla în care dintre cele 5 tipologii propuse de consumatori se încadrează. Fiecare profil este însoțit de sfaturi de bază pentru o nutriție echilibrată de la doctorul Luiza Pîrvu și de sugestii de iaurturi care pot să le completeze dieta zilnică. Proiectul va fi lansat în septembrie şi este implementat în parteneriat cu agenţia Image PR. Hochland recomandă să gătim cu “Delicii calde” Sorin Timus, Director general Hochland Romania, susţine  căfirma sa este în permanenţă  preocupată de creşterea consumului de produse lactate:” În calitate de lider pe piaţa românească de brânzeturi, unul dintre principalele obiective al tuturor activităţilor pe care le desfăşurăm este creşterea consumului de brânzeturi. Faptul că ocupăm această poziţie pe piaţă demonstrează că dispunem de viziunea şi de mijloacele de a inspira publicul să consume mai multe brânzeturi/lactate. Ne referim în primul rând la oferta de produse de înaltă calitate şi la sortimentaţia foarte variată pe care o punem la dispoziţia consumatorilor şi apoi la toate acţiunile pentru comunicarea lor. Un exemplu de campanie pe care am desfăşurat-o recent este cea dedicată lansării gamei de produse Delicii Calde. Noua gamă reprezintă încă o inovaţie marca Hochland pe piaţa de brânzeturi din România, care propune consumatorilor un nou moment de consum pentru brânzeturi – cina – şi o nouă modalitate de a se bucura de brânză, la cald. Gama Delicii Calde se adresează atât celor care nu au suficient timp pentru a găti o cină caldă pentru cei dragi, dar şi unui public nou – începătorii în bucătărie, care încă nu au experienţa necesară pentru a găti preparate calde. Exploatând o nouă modalitate de consum a brânzeturilor şi un nou public ţintă, lansarea noii game urmăreşte implicit şi creşterea consumului de brânzeturi. În toate categoriile de brânzeturi în care suntem prezenţi, încercăm să inovăm permanent, prin lansarea de noi produse sau prin extensii ale gamelor din portofoliul nostru deja consacrate. De exemplu, anul acesta am lansat două noi sortimente ale gamei Mixtett, Con Carni şi Picanterie, extinzând gama cu produse ce combina brânza cu ingrediente surprinzătoare. Tot anul acesta, am lansat şi gama de produse “Gusturi Proaspete”, cu gust proaspăt de brânză şi legume, perfectă pentru o gustare uşoară. Acestea sunt doar câteva exemple de acţiuni care, de-a lungul timpului, au contribuit la o mai bună vizibilitate, nu numai a mărcii Hochland, ci şi a întregii categorii de brânzeturi şi au condus implicit la creşterea acesteia”.   Albalact a investit în bidonul de lapte, cu mânerCristina Miclea, Director Marketing Albalact, recunoaşte direct că toate proiectele “ pe care compania noastră le dezvoltă în fiecare an fac parte dintr-o strategie bine orientată către încurajarea și creșterea consumului de lactate. Ca să susțină această creștere, în fiecare an Albalact își adaptează și dezvoltă structura de portofoliu și strategia de comunicare ținând cont de cerințele consumatorilor. Căutăm să explorăm cât mai multe ocazii de consum și chiar să creăm ocazii noi de consum.   Una dintre cele mai mari inovații în care a Albalact a investit în ultimii ani este bidonul de plastic cu mâner – ambalaj lansat în premieră pe piața românească, în vara acestui an. Albalact a hotărât să inoveze, astfel, pe un segment aflat în creștere pe piața românească – cel al lactatelor ambalate în recipiente de plastic. Nu înainte, însă, de a analiza obiceiurile și dorințele consumatorilor. Am constatat că mulți consumatori, în special cei cu familii mari, cumpără mai mult de un litru de lapte pe zi, iar unele familii aleg și doi litri la o vizită în magazin. Cristina Miclea: Ne-am îndreptat către consumatorii de volum şi către cei cu familii şi le-am oferit laptele Zuzu în bidonul de plastic cu mâner la 1,8 litri.  Este un ambalaj unic în România la momentul actual, dar care este foarte popular pe piața americană acolo unde procentul consumatorilor de volum este mult mai mare. Este un ambalaj nu doar original, dar şi foarte practic. Imediat după această lansare, am dezvoltat o extensie de gamă în bidon de plastic şi am adus în piață bidonul de lapte la 500 de ml pentru consumul “on the go”, dar şi sana, lapte bătut, kefir şi iaurt de băut în bidon de 1 litru şi 500 ml. Foarte mulţi consumatori ne-au felicitat pentru decizia de a introduce laptele în ambalaj la 500 ml, pentru că sunt consumatori care preferă laptele în cantităţi mai mici sau pur şi simplu prefera un ambalaj practic pe care îl pot lua cu ei (la birou, în parc, în pauza de masă, etc).   Alt proiect pe care Albalact l-a lansat anul acesta este tot o premieră pentru piața românească – iaurtul creat special pentru bărbați.Zuzu MAX – un iaurt cremos cu 10% grăsime - se adresează cu preponderență segmentului masculin, un segment aproape ignorat pe piața autohtonă a iaurturilor, în condițiile în care 48% din populația din România este de sex masculin. Zuzu MAX nu a apărut întâmplător, el este un raspuns la insight-urile pe care le avem de la consumatori. Studiile pe care le-am realizat ne-au arătat că există o nemulțumire în rândul populației masculine legată de faptul că brandurile din categoria iaurt se adresează în special femeilor. Astfel, le-am adus bărbaților ceea ce și-au dorit – Zuzu Max iaurt natur cu 10% grăsime și Zuzu Max iaurt cu șase sortimente de fructe. Iaurtul cu fructe are doar 4% grăsime și bucăți mari de fructe și a fost gândit special ca el să poată fi împărțit și cu femeile, care – se știe – sunt mai atente cu dieta lor. Și produsul tip snacking, pentru o gustare sănătoasă dimineața sau între mese, a fost dezvoltat anul trecut, de Albalact tot ca un răspuns la o ocazie de consum. Așa a apărut portofoliul Zuzu Bifidus Snack – iaurt probiotic cu diverse combinații de cereale, semințe și fructe uscate în capac atașat. Și cu acest proiect, Albalact a mai adus pe piață un produs unic – Zuzu Bifidus Snack iaurt probiotic cu goji, stafide și merișoare, care a devenit produsul vedetă al portofoliului, fiind considerat de consumatori un produs cu multe beneficii nutriționale”, ne-a declarat Cristina Miclea, Director Marketing Albalact.