La peste 10 ani de la deschiderea marilor retele de retail din Romania, merita sa ne intrebam cat de avantajoasa este relatia procesatorilor de carne cu hypermarketurile. Au ei de castigat? Sunt pacaliti? Au stiut ei sa se adapteze cerintelor acestui tip de comert? Unii, da, altii, nu. Oricum, cam toata lumea tremura in fata retailistilor. Acesta este si motivul pentru care, daca doresti sa obtii informatii de la procesatori, ti se pot spune destule, dar off the record, pentru ca, nu cumva, cel care vorbeste in contra marilor lanturi de magazine sa se trezeasca pus la index.

Cu toate acestea, incercam o radiografiere a retailului autohton din perspectiva relatiei cu procesatorii. Este el ingerul de pe urma caruia curg valurile de bani spre industrie? E demonul monopolist, bampirul care ii sleieste de puteri pe procesatorii romani? Raspunsul pare a fi ambiguu. De la echilibru, la refuz Este de necontestat faptul ca dezvoltarea dupa tipare occidentale a retailului a dinamizat si comertul si industriile care il aprovizioneaza. Numai ca, dupa momentele entuziaste de inceput, procesatorii autohtoni au realizat ca reprezentantii hypermarketurilor se prezinta la contractari negociind dupa pozitii de forta, gen: Daca nu va convine, aducem marfuri din import si va distrugem pe toti. Nu mai departe de acum trei ani, inaintea semnarii Codului de Bune Practici, circul era atat de mare, incat el fusese transferat pe posturile de televiziune, asigurand, prin violenta exprimarii opiniilor, ratingul statiilor de stiri. In fine, Codul a fost semnat, Legea 321 a fost adoptata, dar functioneaza ele in beneficiul celor doi parteneri? Pe oricare dintre producatorii din industria alimentara i-ai intreba, ti-ar spune ca nu. Multi dintre furnizori joaca la impuse, fiind sufocati in aceasta relatie si vazandu-se nevoiti sa caute alternative. Pentru a intelege mai bine, iata doua exemple de relatie a procesatorilor, cu lanturile de retail: La inceputul acestei veri, in cadrul Forumului FMCG-Piata, fostul director general de la Scandia Food, Robert Redeleanu, acuza hypermarketurile de practici discriminatorii fata de produsele firmei. Pe de alta parte, recunostea ca o parte din productie se vinde bine-mersi prin retail, pentru ca Scandia lucreaza si pentru private label. De aici, am putea sa tragem concluzia ca, pentru a scoate profit din relatia cu hypermatketul, trebuie sa stii cum sa inclini balanta in favoarea ta, brandul propriu fiind pe raft mai mult pentru a bifa la capitolul imagine. Al doilea exemplu este si mai graitor. Chiar in timpul documentarii noastre, directorul unui mare lant de retail, vazand prezentarea SA CAI Curtici publicata in editia trecuta a revistei noastre, ne-a cerut sprijinul pentru contactarea conducerii combinatului agro-industrial, cu speranta ca produsele aradenilor vor fi prezente pe rafturile hypermarketului. Propunerea retailistului l-a lasat total rece pe Dimitrie Musca, presedintele combinatului, acesta afirmand foarte clar ca nu il intereseaza nicio colaborare cu niciun hypermarket din Romania, el avandu-si propriile magazine. Din acest al doilea exemplu, deducem ca sunt destui care s-au saturat de retail, mai precis, de practicile comerciale pe care le promoveaza, preferand sa isi desfaca productia pe alte cai: retele proprii, parteneri mai seriosi etc. Intotdeauna e loc de mai rau Dar, de ce s-a ajuns aici? Cum scriam mai sus, lumea nu prea se inghesuie sa vorbeasca, desi multora le arde camasa pe ei. Am reusit, totusi, sa obtinem opinia domnului Mihai Visan, directorul executiv al Asociatiei Romane a Carnii, acela care a tinut sa sublinieze ca este vorba strict despre parerea sa personala. O redam exact asa cum a fost ea exprimata, considerand ca sintetizeaza foarte bine situatia de moment: Relatia procesatorilor de carne cu supermarketurile a inceput cu luni de miere (ce bine ca au venit si la noi, ce mult putem vinde printr-un singur client, cum primim la timp plata), ajungand aproape de divort, caci mirele ce ne parea fara cusur a inceput sa-si bata nevasta cu sarg. Pentru a exemplifica, voi reaminti pasaje dintr-o nota inaintata autoritatilor, acum 3 ani, de ARC, impreuna cu alte asociatii din industria alimentara: retelele de supermarketuri din Romania incheie contracte-cadru cu producatorii furnizori de produse, in care sunt inserate numeroase clauze cu privire la bonusuri din partea producatorilor, diverse discounturi si taxe pe care acestia sint obligati sa le aplice, atat anticipat, cat si retroactiv. Pe de alta parte, clauzele contractuale cuprind si dispozitii prin care producatorul este obligat catre supermarket la plata unor masuri compensatorii la nivelul stocului de produse, in situatia in care, la competitori, se gaseste acelasi produs cu un pret inferior. Sau, in mod direct, in situatia in care, pe perioada executarii contractului, furnizorul acorda altor clienti un pret de baza inferior celui stabilit prin contract, atunci el este obligat sa acorde supermarketului acelasi pret inferior. In caz contrar, furnizorul va plati penalitati pe zi de intirziere din valoarea comenzii. In plus, supermarketurile cer furnizorilor discounturi anticipate si compensatii cand profiturile la vanzare au fost mai mici decat cele preconizate, plati pentru a acoperi produsele risipite (pierdute), costuri pentru ambalaje speciale comandate de supermarket pentru o promotie, atunci cand vanzarile n-au atins asteptarile, contributii financiare la schimbarea codurilor de bare etc. Este notorie taxa solicitata de supermarketuri pentru deschiderea altor magazine din retea, care, in functie de numarul de categorii de produse si cifra de afaceri, poate ajunge si la 10.000 de euro pentru un singur magazin, pret platit de producatorul furnizor. La negocierile recente, reprezentantii supermarketurilor au transformat o parte din taxele fixe in procent pe cifra de afaceri anterioara si au impus majorarea acestora, astfel incat totalul taxelor devine imposibil de sustinut de catre producatori. Consecintele asupra economiei romanesti, in ansamblu, sunt grave: scaderea dramatica a sanselor patrunderii de noi competitori pe piata de retail, in comertul traditional, de cartier si falimentarea magazinelor de proximitate; cresterea artificiala a preturilor la consumator; scaderea diversitatii produselor la care pot avea acces consumatorii; falimentarea producatorilor care nu pot contracta cu un supermarket, intrucit nu mai exista alternativa de desfacere a produselor sale; declinul industriei alimentare si al agriculturii in general. In urma demersurilor noastre, insistente a fost emisa Legea 321 a carei menire era aceea de a inlatura unele dintre abuzuri. Paradoxal, supermarketurile au inteles ca o reglementare este binevenita, dar cea din urma a fost stricata tot de noi, producatorii, unele organizatii grabindu-se sa introduca clauze inoperabile, altele sa castreze, pur si simplu, legea, caci eliminarea definitiei initiale a pretului de achizitie face iluzorie stoparea taxelor de marketing prin simpla concurenta, sanatoasa si reala, dintre retaileri. Pentru ca, in ultima instanta, aici e cheia echilibrarii raporturilor dintre producatori si comercianti: cum sa facem ca o competitie adevarata sa fie instituita si in ultima veriga a lantului alimentar. Atata timp cat, de o parte a mesei, stau cativa cumparatori imensi, si de cealalta, zeci de mii de producatori-vanzatori mari si mici, este in firea lucrurilor ca primii sa aiba castig de cauza. Problemele nu sunt particular romanesti, de aceea ele reclama solutii la nivel european, daca nu chiar global, tentativele nationale dovedindu-se pana acum stirbe. Supermarketurile sunt un corolar al vietii moderne, la fel de utile producatorilor, cat si populatiei, cum sunt si celor care investesc in ele. Esenta interventiei la nivel politic este sa instituie inteligent mecanisme care sa nu iasa din regulile economiei de piata, dar care sa stimuleze concurenta reala dintre acesti giganti. Altfel, ca inscrisi pe tobogan, vom urma aceeasi tendinta a consolidarii din occident unde, spre exemplu in Suedia, primele 3 lanturi de supermarketuri detin aproape 80% din piata alimentelor. Cu alte cuvinte, intotdeauna e loc de mai rau Nemultumitii sa faca reclamatie In mod firesc, fata de toate cele de mai sus, am cerut opinia reprezentantilor retailului. Potrivit domnului Eugen Zbircea, vicepresedinte al Asociatiei Marilor Retele Comerciale din Romania (AMRCR), procesatorii romani ar trebui sa recunoasca faptul ca aparitia si dezvoltarea acestui tip de comert a insemnat un urias pas inainte pentru toata lumea si, in special, pentru consumatorii de care, in fond, depinde totul. Prin retail, producatorii au devenit mai receptivi la cerintele cumparatorilor, afirma domnul Zbircea. Volumul vanzarilor de produse a crescut exponential cu dinamica dezvoltarii marilor retele de magazine. Actiunile de marketing si campaniile de publicitate ale producatorilor au capatat dimensiuni moderne, incepand cu modul de prezentare a produsului si terminand cu folosirea hypermarketurilor ca platforma publicitara si consider ca, din aceasta perspectiva, ne-am adus aportul in inovarea gamelor de produse ale firmelor. Iar, daca ne gandim ca retailul este unul dintre cei mai mari angajatori privati din Romania, pot spune ca, in acest fel, ne aducem inca o data aportul la consumul national, pe langa faptul ca, prin noi, se desfac cele mai mari cantitati de produse alimentare. Cat priveste reprosurile care vin din partea procesatorilor, domnul Zbircea e ferm: Relatia cu acestia se desfasoara in baza legii. Nu neg ca, fata de volumul urias de marfuri care se ruleaza prin retail pot exita si greseli din partea noastra dar, repet, totul se face potrivit reglementarilor in vigoare. Iar, daca vorbim despre conditiile contractuale, atata vreme cat pe contract exista doua semnaturi, inseamna ca ambii parteneri au fost de acord cu clauzele. Nimeni, din retail, nu obliga vreun procesator sa accepte un contract. Apoi, daca se reproseaza ca, prin impunerea unor preturi mici de listare, procesatorii sunt obligati sa micsoreze calitatea produselor, acestia ar trebui sa identifice mai intai cui i se adreseaza. Oricum, in cadrul conditiilor contractuale, poate vedea oricine ca pe rafturi sunt marfuri de diferite calitati, la diferite preturi. ªi, potrivit domnului Zbircea, firmele care au stiut sa se miste au castigat. In acest an, printre castigatori i-am putea numi pe Aldis si Ifantis (prin implicarea lor in proiecte de marci proprii), Salbac si Fox (printr-o dinamica promotionala crescuta), Agil, Angst, C+C, Lazar si Filip (printr-o abordare a canalului de comert modern). Scaderi au inregistrat furnizorii care nu au mai investit in promotii, pachete cu gratuitati si game noi: Cris-Tim si Meda. Dar e retailul atat de rau pe cat pare? Eugen Zbircea vine cu argumentul sau: 90 % dintre produsele din carne desfacute prin retelele noastre sunt romanesti. Nu este si aceasta o forma de sprijin al industriei? ªi apoi, daca vreun procesator considera ca are probleme, poate trimite o sesizare la asociatia noastra, noi o vom analiza si vom incerca sa mediem eventualul conflict. Recunoastem ca argumentele domnului Zbarcea sunt solide. ªi, ascultand opinii din ambele parti, pare ca adevarul e la jumatate. ªi procesatorii, si retailistii trebuie sa castige, si depinde de fiecare cum isi negociaza contractul. Ce nu ne-a putut spune domnul vicepresedinte este daca vreun producator se va vedea zburat de pe rafturi in cazul in care va indrazni sa trimita vreo sesizare la AMRCR. Oare, faptul ca pana acum nu a fost depusa nicio sesizare, desi nemultumiri exista, poate insemna un raspuns? Win-win? Win-lose Din pozitia pe care o detine firma pe care o conduce, domnul Alexandru Chiru, director al HL Display-Romania, poate avea o parere neutra. Asta, pentru ca a lucrat atat cu reteilerii, cat si cu societati din industria alimentara, inclusiv cu procesatori de carne carora le-a furnizat solutii pentru optimizarea afacerilor la raft. In mod firesc, domnia sa considera ca, la fel ca in orice alt business, si retailul trebuie sa-si recupereze investitiile si sa faca profit. Problema e ca relatia cu procesatorii trebuie sa fie una de tip win-win, ceea ce nu prea se potriveste cu situatia de fata. O parte din vina, considera reprezentantul HL Dispay, o au producatorii: Inainte de a te gandi ca produsele sa-ti fie listate in hypermarket, trebuie sa isi asiguri un foarte solid sprijin financiar, care sa te sustina pana in momentul in care vei reusi sa faci profit. Dar, mai intai, firmele ar trebui sa isi faca un business-plan foarte solid, sa isi cunoasca foarte precis toate costurile, sa stie carui segment de consumatori se vor adresa si sa stie foarte bine sa negocieze. Din pacate, multi s-au aruncat in bratele retailistilor fara o pregatire prealabila si au avut de pierdut, a completat domnul Chiru, neuitand sa adauge ca, in afaceri, atunci cand ai posibilitatea, vei profita de slabiciunile partenerului, atragandu-ti beneficiul, asa cum face si retailul romanesc. Oricum, si domnia sa considera ca legislatia trebuie modificata si ca mai sunt multe de pus la punct in relatia procesator-retailist, mai ales ca si dansul are cunostinta de nereguli care inca mai exista in acest mariaj. Autoritatile? Oriunde si nicaieri Pana la urma, daca privim din perspectiva industriei, totul tine de priceperea fiecaruia de a negocia, de posibilitatile tehnologice si financiare ale procesatorilor, dar si de coerenta actiunilor organizatiilor patronale. Cand Mihai Visan, director executiv al Romalimenta si al ARC, recunoaste ca producatorii si-au dat cu stangul in dreptul tocmai cand din partea lor se cerea o unitate a demersurilor, cand stii ca unii au incercat sa isi traga spuza pe turta lor in detrimentul intregii industrii sau cand afli ca s-a dat pur si simplu dovada de naivitate si nepricepere, nu prea mai ai ce sa comentezi. Dar, unde sunt autoritatile, in aceasta ecuatie? Oriunde si nicaieri. Pentru ca, daca reprezentantii guvernului ar fi dorit cu adevarat sa puna ordine pe piata retailului din Romania, acest lucru s-ar fi facut de mult. Numai si daca guvernul, alaturi de patronate, ar fi luat exemplu de la polonezi, spanioli, greci sau cehi, acolo unde marile lanturi de magazine ne prea pot sa faca tot ce doresc, tot ar fi fost mai bine. Asa, caravana necazurilor procesatorilor de carne din Romania continua sa isi taraie carele, bine dijmuite de hypermarketuri. Desigur, suntem in situatia in care fara retail nu se mai poate. Dar, inca o data se dovedeste faptul ca, daca vor dori sa devina parteneri egali de dialog in relatia cu retailistii, producatorii romani vor trebui sa dea dovada de coeziune, fermitate si competitivitate. Altfel, pentru ei va fi de rau, de foarte rau